Converse conosco no Whatsapp

Precificação: Crie vantagens competitivas para a sua empresa

“Está muito caro! Seu concorrente cobra muito menos!”

“Você vai cobrar tudo isso por um serviço de dez minutos?”

“Tem desconto?”

Quantas vezes você ouve isso por dia? Se você é empreendedor, empresário, atua na área comercial e afins, acreditamos que essas frases sejam rotina na sua vida.

Não é fácil lidar com essas perguntas e afirmações diárias e se manter seguro na apresentação de sua proposta.

Se sua precificação não é baseada em uma análise de dados precisa, sempre pode bater aquela dúvida se você está sendo correto.

 

Produtos e Serviços

Precificar produtos é sempre um pouco mais fácil. As variáveis envolvidas costumam ser mais facilmente identificadas.

O custo de produção, impostos, estoque, transporte, entre outros, está nítido e às vezes incluir a margem de lucro que você deseja.

Inclusive, todos esses dados podem ser administrados por meio de um sistema de gestão e ser apresentado a você automaticamente, sem dor de cabeça.

O mesmo não costuma ocorrer com serviços.

Caso você não tenha um fluxo definido de processos, como tempo para planejamento e execução, é muito comum que você gaste mais horas que o recomendado para determinada tarefa e isso ocasione perdas para seu negócio.

 

Preço x Valor

Já falamos sobre isso, mas não custa relembrar. Preço e valor não são a mesma coisa.

Para sintetizar, geralmente dizemos que preço é o que cliente paga e valor o que ele leva.

Por isso, é muito importante entender qual o valor do seu produto para o cliente. Isso pode ser determinante para definir a sua margem de lucro.

Mas, como saber o valor de um serviço para o cliente? Vamos dar um exemplo.

Uma empresa desentupidora não é lá muito relevante no nosso dia a dia, certo?

Ninguém fica passeando no instagram dela para ver as fotos dos serviços.

Digamos ainda que essa empresa cobra R$ 500,00 para atender no prazo de trinta minutos. Parece caro não?

Mas, se você tem um restaurante e precisa resolver um problema de entupimento na sua cozinha antes de receber uma equipe de fiscalização da prefeitura que vai chegar em duas horas?

O preço deixa de ser importante e o valor “ser atendido em trinta minutos” pode definir a contratação dessa empresa.

Notou o valor do serviço nesse caso?

 

Negociação em Jogo

Negociação deve estar entre os requisitos básicos que um empreendedor precisa aprender. Afinal, o cliente, além de outros fatores, sempre está interessado no preço.

 

O preço sempre define uma venda?

Como já falamos no início, não!

Atendimento, qualidade do produto, forma de pagamento, entrega e até emissão de nota fiscal, podem determinar um fechamento positivo.

Entretanto, mesmo que você ofereça muitas vantagens e muito valor para seus clientes, sempre haverá aquele que esteja disposto a discordar do valor e entrar em uma negociação.

Por isso, saber quais são os limites de margem da sua empresa torna-se fundamental para não ter prejuízos.

 

Vantagens da precificação correta

A correta precificação de produtos e serviços também pode ser determinante para a competitividade da sua empresa e para lucratividade do negócio.

Quando não se tem domínio do custo de produção, tudo fica mais complicado. Você pode acabar “pagando para trabalhar” uma vez que fica sob o domínio do cliente que sempre vai tentar decidir qual é o seu preço.

Sem margem de lucro, certamente sua empresa terá dias difíceis pela frente.

Também há a possibilidade de que você esteja adotando um preço muito elevado e, nesse caso, afugentando clientes.

No lado oposto, produtos e serviços com valor muito abaixo do praticado pelo mercado podem desestimular o consumidor que vai julgar apenas baseado no critério preço.

É preciso encontrar um ponto de equilíbrio para o seu negócio. Por isso, precificar corretamente é fundamental.

 

O que considerar no preço de venda

Produtos e serviços de alto valor agregado realmente custam muito mais caro e possuem público interessado, porém você deve entender corretamente seu produto e mercado para ser capaz de oferecer um preço considerado atraente pelo consumidor.

 

E quais são as regras para que isso seja realizado?

Basicamente, não há nenhuma receita de bolo. Entretanto, alguns pontos devem ser considerados para a correta precificação do seu produto ou serviço:

– Público-alvo: Sem nenhuma dúvida, seu público-alvo definirá o preço dos seus serviços.

Estude-o e entenda-o profundamente.

– Produto/Serviço: A qualidade do produto ou serviço ofertado também influencia no preço. Como já falamos, há aspectos que acrescentam “valor” e que podem ser levados em consideração na formação de preço.

– Concorrência: É altamente relevante que você saiba quem são seus concorrentes e quais os preços praticados no seu mercado. Se o produto não tem diferenciais da concorrência, não faz sentido ser muito mais caro ou mais barato.

– Metas Comerciais: É importante ter em vista suas metas comerciais, pois elas poderão influenciar, por exemplo, na sua abertura à negociação e diminuição de margens de lucro.

– Fidelização: Você pode até não ter pensado nisso, mas caso se decida a competir por preço, isso também pode determinar a fidelidade dos seus clientes.

 

Passos para precificação correta

1) Despesas e Investimentos Fixos

Para definir seu preço corretamente, saiba exatamente quais são suas despesas fixas. Fazem parte deste universo: aluguel, luz, salários, pró-labore, etc.

Já os investimentos fixos são aqueles também considerados essenciais, como publicidade e divulgação do negócio.

2) Custos variáveis diretos

São os custos para aquisição do produto, como embalagem, frete, etc. 

3) Taxas, impostos e outros

Aqui você precisa identificar quais são as taxas envolvidas na operação do seu negócio. Quanto de imposto, comissão de vendas, taxa de cartão de crédito, etc.

4) Markup

Markup é o índice aplicado sobre o custo do produto ou serviço. Ele é sua margem de lucro desejada. É o quanto você deseja ter de lucro com essa negociação.

 5) Preço Final

O preço final deve ser suficiente para cobrir todos dos custos (despesas, impostos, etc.) e gerar lucro.

Logo temos a equação:

(+) Custos

(+) Despesas

(+) Impostos

(+) Lucro

(=) Preço de Venda

Essa é uma forma simples de saber quanto seu produto ou serviço deve custar. Não faça vendas sem a menor noção dessas informações.

6) Definição de índices

Existem algumas fórmulas utilizadas para determinar o preço de venda com maior exatidão.

Para determinar o preço de venda baseado no lucro desejado, é possível utilizar a seguinte fórmula:

 

100% Preço de venda = Custo inicial + Percentual das despesas fixas + Percentual de lucro desejado.

Há outras diversas variáveis e maneiras de se calcular a formação de preço. Para ajudar você nessa tarefa, existem excelentes softwares ou até mesmo planilhas que realizam esse processo, bastando apenas informar o valor dos indicadores.

A precificação correta evita clientes frustrados e garante a saúde financeira da sua empresa.

Que tal conhecer um sistema que melhora a gestão comercial do seu negócio e garante a tomada de decisões corretas?

Aliar, o sistema de gestão perfeito para a sua empresa. 

Aliar Sistemas